| Comment vendre plus et mieux
? |
| Comment attirer
davantage de clients ? |
| Comment obtenir
un meilleur taux de transformation ? |
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Dans un contexte économique
difficile et une concurrence importante des chaînes
succursalistes, "savoir vendre" est plus que jamais
nécessaire. |
Mais la vente ne se limite
pas à ses techniques. Le merchandising ou encore les
vitrines sont autant d'éléments indissociables
qui participent à la conquête et à la
fidélisation de nouveaux clients. |
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| où et comment faire des ventes
complémentaires ? |
| comment répondre
aux clients exigeants ? |
| comment transformer
la cabine d'essayage en espace de vente ? |
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| A éviter |
-
les questions fermées lors de l'accueil ("Puis-je
vous aider ?")
- les
formulations négatives ("Non, je n'ai pas
de jupe verte")
- avoir
la même attitude à l'égard de toutes
les clientes |
| Recommandé |
-
les questions alternatives lors de l'accueil :
"Souhaitez-vous
regarder ou voulez-vous être aidée ?"
- la
définition du vrai besoin de la cliente afin
de pouvoir lui proposer une
alternative
: "A quelle occasion souhaitez-vous porter
une jupe verte ?"
- adapter
son attitude au comportement de chaque client |
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| LA MISE EN VALEUR DU PRODUIT |
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| A éviter |
-
mauvaise organisation des coloris
- rangement
anarchique des produits
- hauteur
aléatoire des étagères
- rangement
des produits sans tenir compte de leur hauteur
- facings
et profils de produits en ligne |
| Recommandé |
-
organisation cohérente des coloris
- rangement
logique des produits
- alignement
des étagères
- vêtements
rangés par hauteur
- facings
et profils de produits croisés |
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| ANALYSER SES PERFORMANCES |
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| Les performances
du magasin |
-
le chiffre d'affaires
- la marge
- le panier
moyen
- l'indice
de vente
- le taux
d'écoulement |
| Les performances
de l'équipe de vente |
-
le chiffre d'affaires par vendeur
- le
panier moyen par vendeur
- l'indice
de vente par vendeur
- le
nombre de nouveaux clients |
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